Promovarea produselor românești, între hățișuri legislative, strategii de marketing și povestea care vinde orice

Viața și istoria au demonstrat cu prisosință că România nu a stat deloc bine la știința de a-și vinde propriile produse. Cel puțin în ultimii 30 de ani. Există modalități de a repara această nedreptate, trebuie doar să le vedem.

Soluția pentru promovarea produselor românești este realizarea unor scheme de calitate, aceasta fiind și o „modalitate inteligentă prin care nu poate să te acuze nimeni și să intri în procedura de infringement“, a declarat recent ministrul Agriculturii Adrian Oros, în cadrul unei conferințe de presă la Ministerul Agriculturii ș Dezvoltării Regionale (MADR). Pentru realizarea acestui obiectiv pe care orice român ar trebui să-l vadă realizat va fi modificată legea privind vânzarea produselor autohtone în marile rețele de retail. În acest moment, legea în vigoare îi dezavantajează pe micii producători care sunt nevoiți să plătească taxe suplimentare și să aștepte mult timp recuperarea banilor. Dar această situație este chiar un caz fericit, dacă luăm în calcul o realitate crudă: câți au șansa de a ajunge cu produsele pe rafturile supermarket-urilor și hipermarket-urilor?

Într-o piață în care buyer-ii fac legea, ei având puterea de a decide cine „merită“ și cine nu să ajungă în marile rețele de retail – acolo unde se duce majoritatea să cumpere – micii producători continuă să-și vândă produsele la prețuri ce nu le acoperă poate nici costurile.

Mai sunt și cazuri, nu puține, când producătorii fără putere de convingere că merită să fie la raft cu producția proaspătă și de calitate sunt nevoiți să-și arunce legumele sau fructele la gunoi. Despre o parte din aceste aspecte a vorbit ministrul Oros la conferința de presă de la MADR, chestiunile rămase încă neclare fiind destule.

De altfel, imediat după conferință, pe aplicația de WhatsApp a MADR – unde ziariștii țin legătura cu ministerul – a început „festivalul“ nedumeririlor. Vocea presei agricole s-a concentrat pe semnificația „produsului etic“, iar unii dintre ziariști au recunoscut chiar că nu au înțeles exact dacă așa s-a exprimat ministrul Oros.

Nu au lipsit nici ironiile, vorba multă și fără sens. De altfel, produsul etic menționat de ministru este la fel ca produsul jurnalistic, ce ar trebui să se supună unor reguli clare de „etică și deontologie“…

Ce modificări trebuie făcute?

Potrivit ministrului, legea adoptată a scos toate acele prevederi pe care le solicita infrigementul, dar a mai adăugat ceva: mărirea termenului de plată de la 7 la 30 de zile nu avea nimic de-a face cu infringementul și posibilitatea de a percepe tot felul de taxe în plus de la mici producători și procesatori.

„Vom modifica taxele adăugate în plus micilor producători și procesatori. Suntem nevoiți să promovăm în regim de urgență și, dacă se vor împotrivi, prin transpunerea Directivei 633 privind practicile comerciale neloiale, o să revenim asupra acestor prevederi“, a spus ministrul.

Responsabilul actual al agriculturii românești a precizat și cum se poate reveni asupra prevederilor ce urmează a fi revizuite. „Se pot pune la raft produs tradițional, produs local, produs etic. Aceste scheme de calitate, ca și în alte state, dacă sunt modificate, le putem folosi pentru promovarea produselor românești fără să mai fim supuși infrigementului“, a detaliat ministrul Oros în cadrul aceleiași conferințe de presă la MADR. Modificată în sensul explicat de ministrul Oros, legea ar putea restabili principiile corecte de piață – toți producătorii trebuie să pornească de pe picior de egalitate, indiferent dacă sunt mici sau mari.

Cu alte cuvinte, modificările avute în vedere vor fi aduse prin transpunerea Directivei, care va corecta relația dintre un producător și un procesator mic versus un jucător cu putere financiară mare ce are propria rețea la dispoziția produselor sale. „Suntem obligați să implementăm această Directivă și vom începe cele două demersuri în paralel: implementarea Directivei și modificarea în regim de urgență a legii care tocmai a apărut în Parlament și care a creat multe probleme pe piață“, a mai adăugat ministrul Adrian Oros.

Sancțiuni mai mari: pe cine vizează?

În timp ce mici producători ar putea avea șanse mai mari la raft, se au în vedere pedepse aspre pentru „oportuniștii“ care transformă o problemă a celor slabi în potențial de business.

Astfel, a mai spus ministrul, se vor înăspri sancțiunile pentru cei care vor să câștige bani de pe urma efortului depus de micii fermieri. Totodată, ministrul mai are în vedere eliminarea oricăror forme ascunse de taxare, cum ar fi: autofacturare, remiză lunară, reducere ulterioară raportată la cifra de afaceri sau discount în funcție de volum.

Cum vindem produsele românești?

Orice produs are nevoie de promovare ce are în spate strategii de marketing și comunicare, cuvinte-cheie care să se muleze pe așteptările potențialilor clienți. Produsul trebuie să aibă o poveste în spate, să spună ceva.

„Mâna întinsă care nu spune o poveste, nu primește pomană! Fii profesionist, ce dracu’!“, spunea Gheorghe Dinică în Filantropica (2002), care interpreta rolul lui Pavel Pepe Puiuț, liderul mafiei cerșetorilor din București.

De altfel, replica lui Dinică din filmul regizat de Nae Caranfil a fost cumva asimilată și în contextul unor discuții din actualitatea României post-decembriste, în care oameni oportuniști și fără scrupule au adunat averi profitând de naivitatea oamenilor simpli și mulți… Acest inventator de povești adaptate fiecărui personaj în parte este, de fapt, un strateg excelent de vânzări. Pentru a vinde povestea, personajul interpretat de Dinică își adaptează „strategia de comunicare“ în funcție de ceea ce vrea să audă potențialul client. Deși este un exemplu dur, modul de comunicare este același cu orice poveste de succes care vinde. Pașii sunt aceiași, fie că vorbim de fostul pușcăriaș Pepe, fie că vorbim despre produse și servicii. Ce ne învață pelicula „dură“? Ne învață cum să vindem de fapt. Iar cine înțelege filmul lui Caranfil și îl iubește pe Dinică… ar putea învăța să vândă orice produs.

Trecând peste exemplul dur, folosit doar pentru a accentua importanța ideii de „poveste“ în orice strategie de comunicare pentru vânzarea unui produs sau serviciu, trebuie amintit și că marketingul se bazează pe strategii de război, pe tactici militare. Altfel spus, pentru a câștiga o cotă de piață este nevoie de o poveste. Fără acea poveste, clientul nu este curios să încerce, să cumpere, să vadă despre ce este vorba. Această poveste este cu atât mai importantă deoarece nicio lege nu poate obliga vânzarea produselor românești în exclusivitate și oprirea celor de afară.

Este o utopie, pentru că, legal, nu se poate interzice ca în supermarketuri și hipermarketuri, la raft, să vină produse din altă parte a Uniunii Europene. Și nici statele Uniunii Europene nu pot interzice la raft mărfurile românești – piața este liberă și cel mai bun ar trebui să câștige. Totul este să se pornească de la același nivel.

Cât de importantă este educația?

Pe lângă poveste, este importantă și educația. De altfel, ministrul Oros a punctat și acest aspect, mergând chiar pe soluții concrete: fie producătorii se unesc în asociații puternice și reușesc să negocieze cantități pe care să le vândă la prețuri avantajoase către marile lanțuri de retail, fie cumpărătorul va fi sensibilizat și se va gândi să cumpere doar produse „made în România“ pentru a stimula țăranul român și a-l ajuta să meargă mai departe.

„Dacă românii îngrijorați de soarta fermierilor români ar cere produse românești și nu s-ar lăsa până nu se asigură că produsele cumpărate sunt de la noi, vă spun eu că în două luni toate magazinele o să caute să aibă produse românești. Deci cheia este la noi“, a mai spus ministrul Oros. Ministrul a menționat și faptul că unele voci amintesc de prețul mai ridicat al produselor românești, acesta fiind un aspect important în alegerea produselor de import. Și în acest caz revenim la poveste și la modul cum se ambalează în strategia de marketing și de comunicare.

Povestea vinde chiar dacă produsele autohtone sunt mai scumpe

„Ok, și? Ce dacă sunt mai scumpe? Dacă chiar ne pasă de ceea ce se petrece, cumpărăm produse românești, pentru că cei cinci lei dați pe kilogramul de mere rămân toți cinci în România și un leu se întoarce tot la noi, în spitale, în școli, în pensii și în salarii. Pe de altă parte, cei doi lei pe care îi dăm pe un produs străin se duc toți afară“, a explicat în detaliu ministrul Oros. De altfel, oficialul a dat exemplul altor țări unde copiii sunt educați de mici pentru a consuma produsele realizate în țara lor. Nici măcar nu trebuie să fii economist ca să înțelegi, trebuie doar să gândești pozitiv.

„Am frați în Canada și în Franța și acolo li se spune copiilor tot timpul ce bune sunt produsele canadiene sau franțuzești. Ei nici măcar nu își pun problema să cumpere altceva. Doar dacă nu găsesc ceva. Acesta este și motivul pentru care produsele lor se vând mai întâi. Fără să pună etichete, fără să sfidezi reguli europene“, a precizat șeful MADR.

De altfel, se are în vedere ca produsele românești ecologice să fie promovate în școli, iar pentru aceasta se lucrează la un proiect de lege. „Să creăm o piață din piața publică pentru produsele locale, produsele ecologice. În primă fază, mai ales că sunt și decizii ale Comisiei Europene, să începem în școli și apoi în alte zone publice – unde să fie obligatoriu să se folosească aceste produse ecologice locale și tradiționale“, a mai spus ministrul.

Simona Nicole DAVID