Cramele mici se susțin cu bani de acasă

Am fost de curând în vizită la o cramă de pe Dealul Dorului, din localitatea Buziaș, județul Timiș. Aici am profitat de prilej pentru a înțelege mai bine profilul unei afaceri cu vin și, în special, provocările pe care micii producători de vin le întâmpină. Interlocutorul meu a fost Doru Husarciuc, proprietarul cramei Dealul Dorului. O primă concluzie a acestei discuții este că, din nefericire, cel puțin într-o primă etapă, cramele mici se susțin cu bani din alte activități.

Contactul cu piața a fost un șoc

– Am început acum mai bine de 15 ani, când un prieten m-a adus aici în zonă. Totul era distrus, doar terenurile erau de vânzare. De mult îmi doream să am o podgorie a mea, dar nici nu mă gândeam să ajung la 10-30 de hectare. Îmi doream măcar un hectar al meu. Am reușit inițial să cumpăr 1,6 hectare și primul lucru pe care l-am făcut a fost infrastructura. Am făcut întâi drumurile, apoi am adus o rulotă și am început  plantarea. Auzisem că se poate face reconversie la vie pe bani europeni și am reușit în 2009 să fac primul proiect. Nu am plantat mecanic și am muncit efectic la plantarea viței-de-vie. De acolo am început. După trei ani am obținut prima producție de vin și atunci ne-am ancorat și mai mult în această activitate. De la hobby a început businessul propriu-zis. Am continuat să cumpăr teren, cca zece hectare și de-abia în 2013 am făcut următorul proiect pentru 4,2 hectare. Am continuat reconversia cu susținere de 75% din bani europeni. Apoi am luat în arendă 44 de hectare, iar pe 7 dintre ele erau deja plantate soiuri de viță-de-vie franceze. Anul ăsta plantăm 23 de hectare din cele 44 cumpărate anterior. Am reușit să fac o cramă, să luăm echipamente noi, moderne. Începând din 2013 vinurile noastre au fost medaliate, avem 20 de medalii de aur interne și internaționale. Problema este însă piața.

‒ Care a fost continuarea?

‒ Când a început să vină vinul am avut și primul contact cu piața. A fost un șoc. Mergeam să mă prezint distribuitorilor și răspunsul de obicei era acesta: „Am deja o sută de crame, nici vorbă.“ După primii ani am început să pun la punct o strategie și am creat o rețea de distribuție. Am finanțat această activitate aproape doi ani de zile, dar rezultatele au fost minime. Veneam cu bani de acasă pentru că vinul nu se vindea, agentul, ca să își ia banii, mă mințea că a vândut vinul. La un moment dat am spus stop și am schimbat strategia. Am început să investesc mai mult în campanii de marketing și promovare online.  Nu suntem mulțumiți unde suntem, dar reușim să vindem. Nu atât cât am vrea sau am putea, dar reușim să vindem 45% din producție. Este foarte greu să pătrunzi în supermarketuri, deocamdată suntem în Auchan în zona Timișului și Real. De aproape trei ani încercăm să intrăm în Profi, am trimis zeci de mailuri, am fost și personal, am lăsat vinuri. Nu am reușit să avem un parteneriat cu ei și asta pentru că este o cramă mică. Nu te bagă nimeni în seamă. Nu ai nicio șansă să ajungi la marii jucători, Metro, spre exemplu, cu toate că eu am o producție pe stoc de cca 150.000 de sticle de o calitate foarte bună. Dar ce pot să fac? Din politețe vinul cramelor mici nu este refuzat direct, dar este tot timpul lăsat deoparte. La momentul ăsta vindem doar prin firme de distribuție.

Micilor producători nu li se permite să ajungă la clienți

‒ Ce strategie propuneți pentru a schimba această situație?

‒ În primul rând cramele mici trebuie primite în marile asociații. Reprezentanții marilor magazine ar trebui să vină în cramele noastre să facă degustări pentru că într-o industrie foarte mare nu poți găsi calitate. Pentru cramele mici singura șansă este calitatea. Noi facem niște eforturi deosebite, cu cheltuieli foarte mari, iar dorința mea cea mai mare este să nu mai aduc bani de acasă. Am făcut asta de când am început și totul pentru a susține acest vis nebunesc. A fost un ministru care cel puțin a dat semne că vrea să facă ceva pentru producătorii de vin. A trimis presa în crame, a făcut o analiză a vinurilor, a pus cramele într-o hartă. Este extraordinar de important să te vezi pe o hartă. Dar de atunci, nimic. Vinurile moldovenești care au acaparat toată piață sunt de slabă calitate și ieftine. Este clar că, dacă vrei să faci calitate, drumul tău este foarte greu pentru că sunt foarte puțini cumpărători care fac diferența între vinuri. Majoritatea vrea vin dulce. Pentru că nu există o cultură a vinului de calitate, producătorii se lovesc de un zid foarte puternic. Ministrul Agriculturii ne poate ajuta dacă vrea. Așa cum a făcut cu ciobanii. Pe nimeni nu interesează. Cumpărăm vin adus din import, din țări unde există Legea Viei și a vinului, unde există restricții. Asta este durerea mea. Sunt de acord să mi se spună că vinul meu nu se poate vinde la prețul cerut de mine și să mi se ofere alt preț. Dar să mi se permită să ajung acolo. Dar eu nici măcar nu am acces. Am mai fost la un lanț de magazine și mi s-a spus  să aduc vinul, să plătesc 7.000 de euro pe an, dar fără garanția că voi avea vânzare. Mai mult decât atât, dacă vinul nu se vinde s-ar putea să fiu nevoit să aduc bani de acasă ca să îmi retrag sticlele înainte de un an. Așa se pune problema în lumea noastră.

Care sunt prețurile juste?

‒ Cât a costat ambiția dvs. de a produce vinuri autentice și de calitate?

‒ Avem tot ce ne trebuie pentru a face vinuri de calitate. Facem recoltare manuală, presăm strugurii cu presă penumatică, lucrăm în milibari. Vinurile premium sunt cele care curg gravitațional din struguri, iar cele de calitate inferioară sunt obținute prin presare. În raport cu câți milibari pui presiune pe membrană, atât scoți din struguri. În funcție de asta știi clar că ai calitate diferită. Crama este încălzită și răcită, are tot ce îi trebuie. Este evident că acum nu este dimensionată pe ce vom fi noi peste 45 ani de zile, de aceea încerc să găsesc o soluție de finanțare pentru dublarea capacității ei. Vinificăm tradițional, dar cu tehnologie modernă.

‒ Înțeleg că mediul în care vă desfășurați activitatea impune totodată și niște restricții de preț.

‒ În privința prețului este o discuție mai amplă. Prețurile de producție pot fi mai mari sau mai mici. Pentru o cramă mică costurile de producție sunt mai mari pentru că operațiunile sunt aceleași, dar pentru o cantitate mai mică. În funcție de dozajul făcut pe fiecare plantă, imediat după ce vinul a ajuns în cramă (la momentul mustului), prețul de producție poate să ajungă și la un euro pe litru. Vinul premium trebuie să depășească 7 euro, iar vinurile medii să coste între 2 și 3,5 euro. Cam ăsta este palierul de preț pe care eu mi l-aș dori. Este adevărat că vând mai ieftin.

Laura ZMARANDA