Piața utilajelor second-hand, „speriată“ de traderii de cereale

Interviu cu Martin Marinescu, directorul diviziei second-hand a BISO România

Piața de utilaje agricole de ocazie și-a menținut stabilitatea și anul trecut pentru că nu are motive serioase de creștere. Dar, nici de scădere. Și nici pentru acest an nu se întrevede o evoluție spectaculoasă. Fermierii au fost mai reținuți în 2014 cu investițiile în utilaje după „spaima“ prețurilor mici oferite de traderi pentru cereale în toamna anului trecut, așa că au preferat să țină ceva bani la ciorap pentru zile negre. Asta nu înseamnă, însă, că nu există o mare nevoie de utilaje, fie ele și de ocazie.

Clienții pentru mașinile agricole de ocazie sunt, de regulă, fermierii mici, cu acces redus la credite bancare, care optează pentru tractoare și combine de mică putere. De regulă, aceștia sunt bine informați pentru că analizează asiduu ofertele de pe site-urile de profil din țară și străinătate.

Asta ca să nu mai vorbim de faptul că, așa cum se întâmplă în cazul autoturismelor, și în cazul tractoarelor și combinelor românii sunt sclavii mărcilor.

Biso România este filiala Biso Schrattenecker din Austria care vinde utilaje noi și de ocazie în majoritatea țărilor europene și asiatice. Compania are filiale proprii în Rusia, România, Bulgaria, Serbia, Cehia, Slovacia și, bineînțeles, Austria.

– Cum a evoluat piața utilajelor agricole de ocazie anul trecut, dacă ne raportăm la anul 2013?

– Piața a rămas cam la fel, nici n-a crescut, dar nici n-a scăzut, dacă ne referim la tractoare. Majoritatea cererilor sunt pentru tractoare cu o capacitate mai mică de 300 de cai putere, mai precis între 70 și 200 de cai putere. Clienții sunt, în special, fermieri mici și medii, care lucrează până la 400 de hectare. Există, însă, și o categorie de fermieri mari, care cumpără tractoare second-hand pentru a presta diverse munci auxiliare, pe care nu le folosesc la munca pământului. Leagă de ele două remorci sau cară motorină și apă.

– Care este motivul pentru care fermierii au fost mai strânși la pungă anul trecut?!

– De vină au fost prețurile de achiziție la cereale de anul trecut. S-au jucat mult traderii cu prețurile de achiziție, au aruncat prețuri mici în piață la început, așa că fermierii s-au cam speriat și sunt acum mai reținuți. Asta nu înseamnă că nu au bani, ci că nu au siguranța care să le permită să facă investiții. Așa că au lucrat anul trecut cu ce au avut, chiar dacă nevoia de utilaje este mare. Au bani, dar nu îi aruncă acum în piață pentru că preferă să aibă niște rezerve ca să nu mai pățească ce au pățit anul trecut. Ei nu se raportează la nevoi, ci strict la ce bani au disponibili. Românul cumpără când îl arde buza. Nu o să vezi vreodată că își ia semănătoare în decembrie. Doar imediat înainte de începutul campaniei de primăvară. În orice caz, încep să fie mai deschiși la pungă în februarie și martie. Cam acestea sunt cele mai bune luni pentru vânzarea de utilaje second-hand.

– Dacă la tractoare piața vehiculelor de ocazie este constantă, cum este în cazul combinelor?

– La combine piața a mai crescut puțin anul trecut, față de 2013. Creșterea a fost impulsionată de majorarea semnificativă a prețului pieselor de schimb la dealerii de combine noi, în special la John Deer și la Claas. La Claas, de exemplu, prețurile la piesele de schimb au crescut cu 40% anul trecut, ceea ce i-a făcut pe fermieri să se gândească de două ori înainte de a cumpăra o combină nouă. În cazul combinelor de ocazie, clienții preferă utilajele de capacitate redusă. Cele mai bune vânzări sunt pentru combine cu freza de 5 metri și capacitate de 200 de cai putere. Cele mai mari sunt vizate foarte rar.

– Cum se prezintă piața în cazul utilajelor specializate?

– Utilajele specializate se vând greu pentru că oamenii preferă să le aducă direct din străinătate. De exemplu, în cazul unei prese de balotat, care este unul dintre cele mai complexe utilaje, eu o aduc de afară, apoi o repar, o reglez. Este o operațiune dificilă. Omul zice apoi când vede prețul: „Lasă că iau din străinătate mai ieftin“. Și o ia de afară. Apoi realizează că nu știe să o regleze, că nu are cartea tehnică, nu are niciun fel de cunoștințe, n-are nimic. Se mai întâmplă câteodată să le cumpere mult mai ieftin, dar cu o piesă lipsă sau cu vreo curea pe care o caută apoi cinci ani de zile.

Tractoarele Universal, vândute unui egiptean

– Cum impulsionați piața? Aveți și servicii de buy-back?

– Realizăm și buy-back. Am făcut în 2012 o campanie de buy-back numai cu tractoare vechi Universal. Le dădeam oamenilor tractoare second-hand mai bune, iar tractoarele Universal le vindeam unui egiptean. De cele mai multe ori, fermierii voiau să ne vândă tractoarele la prețurile la care le-au luat ei prin 1995, chiar dacă le cădeau roțile de multe ori. Egipteanul era foarte mulțumit de ele. Avea în Egipt un târg mare, ceva cam ca târgul Vitan, unde veneau clienții să-și ia tractorul Universal cu sacul de bani, că așa este la ei.

– Cum este competiția pe piața second-hand? Sunt multe oferte dintre care pot alege fermierii?

– S-a umplut Internetul de anunțuri de vânzare de utilaje și de așa-ziși dealeri de utilaje de ocazie. Numai că sunt foarte puțini cei care le și au afectiv în curte. Noi le avem în curte, dar le și putem aduce din străinătate, în cel mult o săptămână, cu un mic avans ca să fiu sigur că nu-l aduc degeaba. Am vândut, însă, multe utilaje doar din poză pentru că ne știa clientul.

– Cam care este profilul cumpărătorului român de utilaje second-hand?

– Românii vor să cumpere cât mai ieftin și bun dacă se poate, așa că se uită în permanență pe site-urile din străinătate care vând utilaje agricole. Vin la mine și-mi zic că nu vor să cumpere un anumit tractor cu 10.000 de euro pentru că l-au văzut ei afară cu doar 5.000 de euro. Degeaba îi spun că este importantă starea tehnică a tractorului, că îl mai costă și transportul până în țară… Există unii clienți mai pretențioși, care vor un anumit produs pe comandă. Numai că noi nu aducem produse pe comandă. Avem un parc în Austria de tractoare și utilaje luate prin buy-back, așa că nu am putut să onorez aceste comenzi speciale. Cunosc cazuri de clienți care au vrut o anumită combină și au apelat la intermediari care i-au dus în Germania. Acolo, bineînțeles, combina pe care o doreau nu mai era disponibilă, așa că au fost nevoiți să cumpere o altă combină, la un preț mult mai mare.

Clientul, sfătuit de „mari specialiști“

– Așadar, clienții de utilaje de ocazie sunt dificili, pretențioși…

– În România, atât la utilajele noi, cât și la cele de ocazie, există o mare dependență de marcă. Omul își ia John Deere că are primarul, nu că ar avea nevoie neapărat de marca asta. În plus, scot destul de greu banul din buzunar. Sunt mai „chitroși“ la bani, asta și pentru că există mentalitatea că este bine să te mai târguiești puțin. Stau câteodată cu ei și câte jumătate de oră pentru 300 de euro pe care oricum îi consumă doar să ducă tractorul acasă. Avem ceva probleme și cu aşa-zişii specialişti în anumite utilaje. De multe ori, clientul vine să cumpere împreună cu vecinul care se dă mare specialist, dar, în realitate, habar nu are despre utilajul respectiv. Doar că a mers cu el trei ore acum câțiva ani, într-o vară…

Marius ȘERBAN