Invitaţie la lecţia americană de business
Propria iniţiativă a vânzătorilor cu amănuntul schimbă modelul de business şi nu mai aşteaptă roadele măsurilor luate de către stat. Românii sunt obligaţi să înveţe rapid să facă şi altfel de afaceri decât cele bazate pe contracte preferenţiale cu statul sau pe speculaţii şi pe revânzări la preţuri excesive.
Ce soluţii au găsit retailerii în SUA pentru stimularea consumului şi pentru reluarea vânzărilor?
Lecţii de concurenţă şi de supravieţuire în vremuri dificile, cu contracţii severe ale veniturilor şi ale cererii populaţiei, ne oferă vânzătorii americani cu amănuntul. Ei nu se lamentează şi nici nu invocă creşteri aberante de preţuri. Nu apasă nici pedala speculaţiilor sau a jocurilor demagogice. Ei ştiu să facă afaceri. Adică să vândă! Iată parcursul lor descris în articolul din New York Times, „Retailers Devise Stimulus Plans to Revive Sales“ (4 iulie 2010).
I. De ce măsurile Guvernului nu îi mai pot ajuta pe vânzătorii cu amănuntul?
– pentru că multe dintre programele guvernamentale şi-au epuizat resursele;
– pentru că şomajul persistă şi ameninţă să împiedice reluarea consumului;
– pentru că nici Congresul nu îi ajută prin extinderea aplicării actelor legislative care acordă ajutoare de şomaj pentru sute de mii de americani;
– pentru că preocuparea legată de condiţiile de creditare împiedică IMM-urile să îşi mărească cheltuielile;
– pentru că, deşi venitul personal al cetăţenilor a crescut în ultimele 3 luni, iar ratele de economisire sunt mari, încrederea în economie şi în cheltuielile pentru consum rămân destul de mici.
Aşadar, retailerii recurg la metode inovative de încurajare a consumului, mergând chiar până la a-şi deschide propriul portofel pentru a înapoia bani clienţilor.
II. Ce metode au găsit retailerii americani?
– Magazine ca Sam’s Club, Target, Toys „R“ Us, Staples şi Office Depot oferă promoţii neconvenţionale pentru atragerea clienţilor în magazine şi pentru declanşarea spiritului de consum.
– Target oferă discount-uri de 5% deţinătorilor lui de carduri de credit.
– Toys „R“ Us aplică un program de finanţare a vacanţelor, prin care adaugă fonduri la economiile clienţilor.
– Staples si Office Depot oferă gratis sau aproape gratis produse de birotică şi papetărie.
Experimentul Sam’s Club
– Sam’s Club introduce un program pentru facilitarea creditării clienţilor, până la un prag de 25.000$, susţinut prin resursele financiare pentru IMM-uri (Small Business Administration sau SBA). Acesta pare a fi cel mai interesant program de stimulare a consumului. Jumătate din clienţii magazinului sunt micii întreprinzători, care contribuie cu puţin peste jumătate la veniturile retailerului. De aceea, Sam’s Club a realizat un chestionar şi a descoperit că o treime din aceştia nu dispuneau de suficienţi bani pentru cumpărături de la Sam’s Club. În consecinţă, retailerul a început să aplice în mai 2010 un program pentru facilitarea creditării clienţilor, creditele fiind cuprinse între 5.000$ şi 25.000$. Programul va fi extins la nivelul întregii ţări, fiind acum intens promovat prin strategii de marketing. Superior Financial Group, compania care administrează creditele SBA, acordă membrilor retailerului 100$ reducere la taxa de aplicare şi rate mai mici ale dobânzii, având aşteptări mari de la acest model de afacere.
Exemplu concret:
– Domnul Golata, contractant furnizor pentru United Parcel Service, transporta echipamente medicale la spitale, înlocuindu-le pe cele defecte. Pentru a face faţă muncii respective, a încercat să obţină un credit de la o bancă pentru achiţizionarea unei maşini mai vechi care valora 12.500$ (dispunea deja de câteva mii de dolari cash). Cele două cereri de creditare
i-au fost respinse, iar un credit SBA de la o companie de finanţare comercială ar fi însemnat o rată a dobânzii de 21% şi plăţi lunare de 450$. Domnul Golata, care era şi membru al Sam’s Club, a aplicat pe site-ul de internet o cerere pentru un credit SBA oferit de retailer.
Rezultatul: Superior Financial Group i-a aprobat rapid (a doua zi!) un credit de 10.000$ cu o rată a dobânzii de 7.25%, timp de 10 ani. A cumpărat maşina, a angajat 3 şoferi, iar afacerea lui prosperă.
Andreea PAUL (VASS
